Was ist Direktvertrieb und was Strukturvertrieb?

Direktvertrieb
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Gibt es einen Unterschied zwischen Direktvertrieb und Strukturvertrieb - und wenn ja, wo liegt er?

Nicht mehr, als dass Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endverbraucher, also ohne die Zwischenstufe des Handels verkauft werden. Der Verkäufer erzielt dabei Provisionseinkünfte aus dem getätigten Umsatz.

Häufig wird der Verkäufer als "Berater" bezeichnet, denn insbesondere der Aspekt der kundenfreundlichen und ausführlichen Beratung ist im Direktvertrieb von besonderer Bedeutung. Überwiegend handelt es sich um qualitativ hochwertige Produkte oder komplexe Dienstleistungen, die entsprechend erklärt werden sollten. Diesen Beratungsbedarf erfüllt der Verkäufer: In Einzelgesprächen oder auch in geselliger Runde im Rahmen einer Beratungs- oder Verkaufsparty.

Der Direktverkauf entspricht dem Trend, sich in privatem Ambiente und in geselliger Runde beraten zu lassen und zu konsumieren. Für das Bedürfnis des Verbrauchers nach Beratung und Einkauf zu Hause wurde auch bereits ein Name gefunden: "Cocooning"– der Erlebniseinkauf im privaten Ambiente. Die amerikanische Trendforscherin Faith Popcorn erkannte die aktuelle Entwicklung und taufte dieses Bedürfnis Cocooning, nach der Seidenraupe, die sich in ihren Kokon einspinnt.

Auch der Strukturvertrieb arbeitet als Direktvertrieb

Für das System des Strukturvertriebes kommt jedoch ein weiteres und entscheidendes Charakteristikum hinzu:

Jeder Mitarbeiter, durch dessen unmittelbaren Einsatz weitere Mitarbeiter als Repräsentanten für das Unternehmen tätig werden, profitiert von den Umsätzen des unter ihm entstehenden Teams. Provisionen werden entsprechend auf mehrere Vertriebsebenen verteilt.

MLM (Multi-Level-Marketing), Network-Marketing oder Strukturvertrieb – alle Bezeichnungen meinen dasselbe: Es entsteht eine Struktur, ein Netzwerk ("Network") aus verschiedenen Ebenen (Levels).

Der Strukturvertrieb fördert den Aufbau der Vertriebsstruktur innerhalb eines Unternehmens. Ein Mitarbeiter wird denjenigen, die ebenfalls an einer Mitarbeit im Unternehmen interessiert sind, Hilfestellung geben und ihn besonders in der Einarbeitungsphase intensiv betreuen.

Niemand muss befürchten, dass der neue Mitarbeiter ihm seinen Platz streitig macht. Er hilft ihm vielmehr dabei, seine Position im Unternehmen zu festigen. Meist ist jeder Mitarbeiter für die Betreuung der unter ihm entstehenden Ebenen verantwortlich. Er wird damit quasi zur Führungskraft und rutscht automatisch ins Management.

Für den "Starter" im unteren Level ist es von Bedeutung, dass die Ebenen, auf welche die auszuschüttenden Provisionen verteilt werden, nicht ins Unendliche gehen – denn dann würde das System sich finanziell nicht tragen. Die meisten Strukturvertriebe haben zwischen drei und sieben Ebenen.

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