Die Kunst der Fragetechnik

Fragetechnik
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Wer fragt, der führt

Wer, wie, was, wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm? Auch wenn es ein Reim für Vorschulkinder ist, die Wahrheit der Aussage zählt – und das gilt für jedes Alter. Wer fragt, der führt – wichtig dabei ist allerdings, WIE und WANN die Fragen gestellt werden.

Es gibt also die richtige Frageform zum richtigen Zeitpunkt. Ein geflügeltes Wort insbesondere im Rahmen von Verhandlungs- und Verkaufsgesprächen lautet "Wer fragt, der führt". Wer das begriffen hat, dem eröffnen sich allein durch die richtige Fragetechnik ungeahnte Perspektiven. Die Kunst besteht darin, sein Gegenüber reden zu lassen und dennoch das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Denn wer klug, das heißt gezielt fragt, der erfährt viel über sein Gegenüber. Manchmal mehr, als dieser von sich preisgeben möchte.

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen stellen Ihr Gegenüber vor die Wahl, zum Beispiel "Ist es richtig, dass Sie über den Sachverhalt entscheiden können...?".

Auf geschlossene Fragen kann Ihr Gesprächspartner im Grunde nur mit "Ja" oder "Nein" antworten. Diese Fragen sind also gänzlich ungeeignet, wenn Sie Bedürfnisse, Motive und Hintergründe aufdecken wollen.

Sie sollten diesen Fragetyp nur dann anwenden, wenn Sie im Grunde nicht wirklich fragen möchten, sondern vielmehr wichtige Punkte eines Gespräches klarstellen oder unterstreichen wollen.

Wirkungsvoll sind geschlossene Fragen auch dann, wenn Sie einen Abschluss erzielen möchten. Dennoch sollten Sie es nicht übertreiben. Wenn Sie zu viele geschlossene Fragen hintereinander stellen, könnte sich Ihr Gesprächspartner in die Enge getrieben fühlen und das Gespräch beenden wollen.

Entscheidungsfragen

Sie gehören im Grunde genommen auch in die Kategorie der geschlossenen Fragen. Denn sie sind in der Regel mit "Ja" oder "Nein" zu beantworten und sollen dem Fragenden Informationen möglichst kurz und knapp vermitteln.

Insbesondere am Ende von Verhandlungsgesprächen sind sie unerlässlich:

"Haben Sie sich bereits entschieden ...?"
"Sollen wir Ihnen die Unterlagen zusenden ...?"

Alternativfragen

Auch sie sind den geschlossenen Fragen sehr ähnlich. Denn mit Alternativfragen geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Richtung vor. Er muss sich entweder für das eine oder das andere entscheiden. Er hat die Wahl ...

"Ist Ihnen ein Termin am Montag oder Mittwoch recht ...?"
"Zahlen Sie bar oder per Scheck ...?"

Am Ende eines Verhandlungsgespräches finden sie am häufigsten Anwendung und sind dort auch unverzichtbar.

Offene Fragen

Dies sind die so genannten „W-Fragen“ – wieso, weshalb, warum, wer, wie, wo, wann, wieviel etc.

Fragen Sie Ihren Gesprächspartner beispielsweise, wie er sich die Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellt, hat dieser nicht die Möglichkeit, sich mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" aus der Affäre zu ziehen. Er ist gezwungen, Sie mit weiterführenden Informationen zu versorgen. Aus diesem Grunde eignen sich diese Fragen auch besonders zu Beginn eines Gespräches, damit Sie Hintergrundinformationen sammeln können. Danach können Sie gut informiert in das eigentliche Thema einzusteigen.

Mit W-Fragen erfahren Sie sehr vieles, was für Sie und den Verlauf des Gespräches wichtig ist.

Insbesondere mit den "Warum"-Fragen sollten Sie vorsichtig umgehen. Denn unter Umständen klingt in einer solchen Frage ein versteckter Vorwurf mit. Beispielsweise die Frage "Warum haben Sie so gehandelt?" kann schnell einen missbilligenden Beiklang haben. Besser ist es, alternativ zu fragen "Welche Absicht hatten Sie...?"

Suggestivfragen

Mit Suggestivfragen soll manipuliert werden. sie unterstellen bereits die richtige Antwort und zeigen dem Gesprächspartner, in welche Richtung er antworten soll. Wenn Sie also fragen „Sie sind doch auch an einer Umsatzsteigerung interessiert?“ ist in der Frage die Antwort bereits recht deutlich enthalten. Suggestivfragen lassen also eine bestimmte Antwort erwarten, denn wer würde an dieser Stelle schon ernsthaft mit "Nein" antworten?

Gegenfragen

Wer Gegenfragen stellt, der möchte meist Zeit für die Beantwortung der Frage gewinnen. Weiterhin können Gegenfragen dazu eingesetzt werden, um das Tempo des Gesprächs insgesamt zu drosseln. Wenn beispielsweise eine Verhandlung zu dynamisch oder sogar hektisch wird, wirkt der Einwurf einiger Gegenfragen Wunder. Auf diese Art besteht auch die Möglichkeit, nachzudenken und sich für den weiteren Verlauf die Karten zu legen.

Gegenfragen eignen sich auch ausgezeichnet dafür, um sicherzustellen, dass niemand am anderen vorbeiredet. Begriffe, Definitionen und Einstellungen können durch einfache Gegenfragen geklärt und auf den Punkt gebracht werden:

"Habe ich Sie richtig verstanden, ...?"
"Was verstehen Sie unter ...?"
"Wie erklären Sie sich das?"

Mit Gegenfragen lässt sich vieles "fragen" statt "sagen".

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