Erfolgreich telefonieren

Erfolgreich telefonieren
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Richtiges Telefonieren lässt sich lernen

Kennen Sie auch die Situationen, in denen Sie den Telefonhörer auflegen und Ihnen fallen auf einmal Stichworte und Argumente ein, die während des Gespräches wie weggeblasen waren?

Das Schwierigste am Telefonieren ist die Kunst, das Interesse des Kunden zu wecken. Und da Sie weder etwas präsentieren oder vorführen können, ist Ihr einziges Werkzeug Ihre Stimme, Ihre Verkaufsstrategie und vor allem Ihr Lächeln am Telefon.

Die ersten Sekunden eines Gespräches sind entscheidend. Wenn es Ihnen nicht gelingt, dass Ihnen Ihr Kunde einige Minuten seiner kostbaren Zeit widmet, wird es schwierig für Sie.
Doch diese Hürden können Sie überwinden, wenn Sie einige der nachfolgenden Tipps beherzigen. Denn richtiges Telefonieren kann man lernen.

Überprüfen Sie vor dem Telefonat Ihre Einstellung

Eine positive Grundeinstellung ist sehr wichtig. Sollten Sie einmal einen besonders schlechten Tag haben, ist es besser, Sie verlegen Ihre Telefonate auf den Folgetag. Eine schlechte Stimmung und mangelnde Motivation übertragen sich schnell auf den Kunden. Das fördert nicht den Erfolg Ihrer Telefonate.

Ihr Gesprächsleitfaden

Formulieren Sie sich einen Gesprächsleitfaden. Überlegen Sie vorher genau, was Sie Ihrem Gesprächspartner anbieten wollen. Nur mit Hilfe eines Gesprächsleitfadens können Sie vermeiden, dass Sie einige wichtige Punkte während des Gespräches vergessen.

Gestalten Sie den Gesprächsleitfaden unbedingt klar und übersichtlich. So laufen Sie nicht Gefahr, Argumente vorwegzunehmen, die eigentlich erst am Ende des Gespräches angebracht wären. Formulieren Sie Ihre Sätze im Gesprächsleitfaden klar und deutlich.

Sprechen Sie niemals zu schnell

Wenn Sie aufgeregt sind, kann es sein, dass Sie sehr schnell sprechen. Ihr Kunde wird Ihnen nicht folgen können. Zwingen Sie sich also zu einer deutlichen und langsamen Aussprache. Wenn Sie selbst denken, Sie sprechen zu langsam, ist die Geschwindigkeit meist gerade richtig.

Kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt

Erörtern Sie Ihr Anliegen in wenigen Sätzen. Rauben Sie Ihren Kunden nicht die Zeit, indem Sie sie unnötig aufhalten, ohne dabei konkret zu werden. Sie sind sicher nicht der einzige Anrufer, der etwas verkaufen möchte.

Vermeiden Sie reißerische Schlagworte

Sie sollen den Kunden zwar neugierig machen, aber nicht durch unqualifizierte Bemerkungen abschrecken. Wenn Sie sich dem Kunden gegenüber zu reisserisch äussern, lässt Sie das sehr schnell unglaubwürdig und unseriös erscheinen.

Seien Sie auf Einwände vorbereitet

Seien Sie sich bereits im Vorwege darüber im Klaren, dass Ihnen in einer Vielzahl Ihrer Telefongespräche Einwände entgegengebracht werden könnten. Wenn Sie sich bereits vorher darauf einstellen, werden Sie nicht überrascht sein und können darauf eingehen. Trainieren Sie die Einwandbehandlung, denn sie ist häufig der Schlüssel zum Erfolg.

Notieren Sie sich unbedingt die Ihnen am häufigsten  entgegengebrachten Einwände. Nur so können Sie Gegenargumente formulieren, um Einwände zu entkräften.

Lernen Sie aus Ihren Fehlern

Werden Ihnen immer wieder dieselben Einwände entgegengebracht, überprüfen Sie Ihr Angebot, anstatt Gegenargumente zu schaffen. Es könnte auch durchaus sein, dass Ihr Angebot am Interesse des Kunden vorbeizielt. Betrachten Sie sich also niemals als unfehlbar.

Nehmen Sie Kritik als etwas Positives

Wenn Kunden Einwände und Kritik vorbringen, ist das keine Katastrophe. Betrachten Sie es vielmehr als Chance und verwenden Sie diese, um Ihr Konzept zu optimieren. Aber lassen Sie sich niemals die Motivation nehmen.

Kein "NEIN" ist endgültig

Denken Sie immer daran, denn mit der richtigen Einwandbehandlung lassen sich viele Kunden überzeugen. Stecken Sie also bei einem "NEIN" nicht sofort den Kopf in den Sand.

Versetzen Sie sich einmal in die Lage Ihres Kunden. Würden Sie sofort alles kaufen, was Ihnen angeboten wird? Nein? Sehen Sie – Ihr Kunde auch nicht. Er möchte überzeugt werden. Scheuen Sie sich also nicht vor der Konfrontation.

Überzeugen statt überreden

Bedenken Sie – es ist ein Unterschied, ob Sie Ihre Kunden überzeugen oder sie überreden. Der Kunde sollte immer das Gefühl haben, es ist seine freie Entscheidung und er geht aus Überzeugung eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen ein.

Seien Sie stets freundlich und zuvorkommend

Ganz gleich, welchen Verlauf das Telefongespräch nimmt –bleiben Sie immer freundlich und zuvorkommend. Ist ein Kunde unfreundlich zu Ihnen, sind Sie das noch lange nicht zu Ihrem Kunden.

Sie können nicht jeden Kunden haben

Sollte ein Kunde sich gar nicht überzeugen lassen und können Sie sein Interesse nicht wecken, gehen Sie lieber zum nächsten Telefonat über. Bevor Sie sich die Zähne an einem Kunden ausbeißen, den Sie ohnehin nicht überzeugen können, sollten Sie Ihre Energie lieber einem anderen Kunden widmen. Ansonsten rauben Sie nicht nur sich sondern auch Ihrem Kunden die Nerven und nehmen sich für weitere Gespräche die Motivation.

Bedanken Sie sich am Ende des Telefonates

Ganz gleich, wie ein Gespräch endet: Bedanken Sie sich abschließend immer für das Gespräch.

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